Zentrale Aspekte

Für das Gelingen einer Fundraising-Aktion ist das im Fundraising-Kreislauf dargestellte konzeptionelle Vorgehen nützlich. In der Praxis mag der Prozess von diesem idealtypischen Schema abweichen. So unterschiedlich die einzelnen Initiativen und Projekte sind, so verschieden werden die Antworten oder gar die Fragen sein.

Jedoch sind bei aller Unterschiedlichkeit folgende fünf Aspekte für ein erfolgreiches Fundraising von zentraler Bedeutung.

Mehr und mehr Spender/innen wollen mit ihrer Spende in Lösungen investieren. Sie wollen in dem Bewusstsein spenden, sich damit an einer großen und wichtigen Sache zu beteiligen. Dieses Bewusstsein muss die Initiative oder Organisation mit ihrer Vision und Mission vermitteln können.

Wer andere nach Geld für eine gute Sache fragt, sollte selbst zuerst für diese gegeben haben: der Vorstand, die hauptamtlichen oder ehrenamtlichen Fundraiser/innen usw. In den USA ist es bei angesprochenen potenziellen Spender/innen üblich, zunächst danach zu fragen, wie viel der Vorstand schon gegeben hat.

Wer selbst zuerst gibt, kann andere motivieren, seinem bzw. ihrem Beispiel zu folgen.

In diesem Ansatz liegt der Schlüssel für die Entwicklung auch heikler Fundraising-Aktivitäten (wie z.B. der Frage nach Erbschaften), da hier das eigene Vorbild Barrieren abbaut.

Schließlich muss nach Geld gefragt werden. Wer nicht fragt, bekommt auch keine Antwort – weder eine negative noch eine positive. Vermutungen, ob diese oder jene Person oder Institution bereit und in der Lage ist, diesen oder jenen Betrag zu geben, lassen sich nur durch die Frage danach überprüfen.

Selbst wenn die Antwort ein »Nein« ist, kann sie sehr hilfreich für das weitere Fundraising sein:

Vielleicht ist es ein »Nein, jetzt nicht«, dann ist ein späteres »Ja« nicht ausgeschlossen. Oder es ist ein »Nein, weil...«, also ein Hinweis auf Fehleinschätzungen die Zielgruppe betreffend oder in der Entwicklung und Gestaltung des Programms. Durch Fragen werden auf jeden Fall neue Informationen gewonnen.

Gewiss ist das Fragen nach Geld (vor allem persönlich und von Angesicht zu Angesicht) kein leichtes Unterfangen. Es gibt verschiedene Gründe, die das Fragen nach Geld erschweren.

Vielleicht sind Sie nicht wirklich von der Sache überzeugt. Dann müssen Sie unter Umständen das entwickelte Programm, Budget usw. noch einmal überprüfen. Oder es ist Ihnen peinlich, andere um Geld oder Unterstützung zu bitten. Hier hilft es Ihnen vielleicht, sich zu vergegenwärtigen, dass das Geld nicht für Sie persönlich bestimmt ist. Ein weiteres, oben schon erwähntes Mittel gegen diese Hemmungen besteht darin, selbst zuerst zu geben. Oder Sie trauen es sich nicht zu, im entscheidenden Augenblick die richtigen Worte zu finden. Dies können Sie z.B. mit anderen Mitgliedern aus der Initiative in Rollenspielen üben.

Wenn dies alles nichts nützt, und Sie sich immer noch scheuen, nach Geld zu fragen, müssen Sie eben Ihre Energie darauf verwenden, andere zu finden und zu motivieren, dies zu tun.

Der Dank für die erhaltene Spende – wie für ein begründetes Nein – ist ebenso wichtig wie die vorherige Frage. Wer sich nicht in einer angemessenen Weise bedankt, wird es bei der nächsten Frage schwerer haben. Und der Dank sollte möglichst so früh erfolgen, dass die Spender/innen noch den Zusammenhang zur Spende erkennen können.

Wer also nur am Jahresende ein Formschreiben mit Spendenbescheinigung verschickt, verschenkt Möglichkeiten, die Spendenbasis zu verbreitern.

Mit der Frage, der (hoffentlich folgenden) Spende und dem Dank wird eine Beziehung begonnen, die es weiter zu entwickeln gilt. Nicht das Geld, welches auf dem Konto der Initiative eingeht, sondern die lebendige Dialogbeziehung zu den Spender/innen, Förder/innen usw. stellt das Kapital und das Vermögen der Initiative dar, das sie auch in der Zukunft befähigt, ihre Ziele zu verfolgen und zu erreichen.