Marktstrategie 1 (2)

Die in der Markt-Analyse gewonnenen Erkenntnisse über Kunden und Konkurrenten bilden die Grundlage für den Plan zur Positionierung des Geschäftsbetriebs auf seinem angestrebten Markt. Hierbei sind die Zielgruppen, die Positionierung sowie die Preis- und Vertriebsstrategie zu bestimmen. Besonderes Augenmerk muss dabei auf die Verbindung zwischen dem gemeinnützigen Bereich und dem Geschäftsbetrieb gelegt werden. Die Marktstrategie wird vom Projekt-Team, gegebenenfalls mit Hilfe externer Beratung formuliert.

Man kann nicht allen alles verkaufen. Das Geheimnis des Verkaufs besteht darin, gezielte Angebote zu machen. Die beschriebenen Marktsegmente müssen daher bewertet und priorisiert werden. Es kann dabei sinnvoll sein, den zu analysierenden Markt mehrdimensional darzustellen, also verschiedene Segmentierungen bei der Unterscheidung von Kundengruppen zu kombinieren.

Bei der Wahl der Zielgruppen stehen drei Kriterien im Vordergrund:

Bei der Zielgruppendefinition ist zu beachten, dass Käufer nicht immer identisch mit Konsumenten bzw. Nutzern von Produkten sind. So sind die Käufer von Kinderkleidung meist Eltern, die Käufer von Büromaterial in der Regel Einkaufsleiter/innen usw. Während sich das Marketing immer an beide Gruppen richten muss, ist dabei vor allem der Zugang zu den Personen wichtig, die die Kaufentscheidung fällen.

Insbesondere für kleine Unternehmen bietet sich oft eine Nischenstrategie an. Das Unternehmen wählt dabei ein Marktsegment mit sehr speziellen Bedarfen oder Kaufverhalten und versucht, dieses Segment besser zu bedienen als bestehende Anbieter. Meist sind diese Nischen für große Anbieter zu klein und nicht lukrativ genug, um das Produkt und die Vermarktung darauf einzustellen.